Cos’è un Funnel e a cosa serve

Cos’è un Funnel?

La parola Funnel può essere facilmente tradotta in italiano con la parola “imbuto”, e anche nel marketing usa la stessa forma e lo stesso principio: “molto dentro, un po’ fuori”!

Ma capiamo meglio di cosa si tratta.

Come riporta il sito web glossariomarketing.it, il funnel fa riferimento a “un modello di marketing tradizionalmente utilizzato per descrivere e analizzare il percorso di acquisto, dove si procede, dal momento in cui si realizzare che un prodotto esiste, all’acquisto del prodotto stesso.

Se non l’avete letto, vi consiglio un libro molto interessante sul funnel marketing chiamato The Funnel Marketing Formula di Michele Tampieri, che spiega molto chiaramente come sono costruiti i funnel e a cosa servono.

In questa sede semplificheremo un po’ le cose.

Le fasi di un Funnel

Il funnel ha significati diversi a seconda del modello di business a cui viene applicato, ma consiste sempre in 5 fasi principali e che serve a trasformare un perfetto sconosciuto in un cliente.

Awareness

La prima fase dell’utilizzo della tecnologia pubblicitaria per “attirare” l’attenzione dei potenziali clienti. Esistono diversi tipi di strumenti che puoi utilizzare per far conoscere il tuo prodotto o servizio. La scelta dipenderà dalla strategia che deciderai di perseguire, a seconda del tuo prodotto e dei tuoi obiettivi.

In questa fase, i tuoi potenziali clienti sono chiamati potenziali clienti, persone che rientrano negli obiettivi di prospezione della tua azienda ma non hanno ancora stabilito una connessione diretta.

Familiarity

I clienti raccoglieranno una serie di informazioni per scoprire se ciò che offri è loro utile (il tuo prodotto o servizio risolve effettivamente i loro bisogni/problemi), se sei affidabile (leggeranno recensioni, effettueranno ricerche sui motori di ricerca, chiederanno notizie a coloro che li circondano).

Consideration

I clienti, dopo aver realizzato che il tuo prodotto o servizio esiste e “adatta a loro”, lo confronteranno con prodotti simili in base a caratteristiche, prezzo e altri fattori.

In questa fase, la razionalità porterà i tuoi clienti a valutare i reali vantaggi della scelta del tuo prodotto rispetto alla concorrenza.

Con l’accesso alle informazioni, i clienti si “scaldano” e diventano lead, prospect o opportunità di vendita: non saranno più utenti abituali, ma persone che mostrano un interesse genuino.

Loyalty

I clienti acquisteranno il tuo prodotto o servizio e valuteranno se le loro aspettative sono state soddisfatte. I clienti soddisfatti non solo vorranno riacquistare il prodotto, ma lo promuoveranno anche attraverso il tuo sito web (con recensioni), i canali social, il passaparola.

Quali sono gli aspetti chiave della fase di considerazione?

Siamo tutti abituati a valutare prodotti o servizi leggendo recensioni su internet, siano essi marketplace (Amazon, Tripadvisor, Booking) o siti web di brand di riferimento.

Trovare il giudizio intrinsecamente positivo di un prodotto dà il via a un principio chiamato “riprova sociale“: in altre parole, se altre persone hanno acquistato il prodotto e hanno pensato che fosse buono, significa che il prodotto è buono.

Pertanto, è molto importante avere recensioni e giudizi positivi per dimostrare il valore del nostro marchio.

Perché dovresti usare il Funnel Marketing per il tuo e-commerce?

Secondo una statistica il 97% dei visitatori di un e-commerce esce dalla piattaforma di vendita senza acquistare, mentre il 64% acquisterà in secondo momento.

Creare delle campagne di retargeting, email marketing e rafforzare la tua presenza online è indispensabile per far convertire i tuoi potenziali clienti.

Qual è il punto di partenza per costruire un Funnel?

Ogni business è fatto delle persone per le persone, quindi è fondamentale capire chi è il nostro target. Per farlo è necessario fare un’analisi approfondita del mercato sapendo perfettamente qual è la nostra nicchia di riferimento e chi sono le nostre Buyer Personas o clienti ideali.

Ogni azione legata alla promozione del nostro prodotto o servizio partirà da questo punto.

In pratica, come si costruisce un Funnel

Semplificando al massimo, potremmo dire che ci sono 4 punti fondamentali che lo costituiscono:

1- Awareness e pubblicità

Come dicevamo, in base al nostro modello di business, dobbiamo decidere quali metodi di promozione adottare.

Semplificando, possiamo dire che i più noti sono:

• Facebook ed Instagram ADS
• Google ADS
• LinkedIn
• YouTube
• Blogging
• Gestione organica dei social

Capire dove si trova il nostro target e come segmentarlo ci permetterà di ottimizzare al massimo il budget da investire.

2- Landing Page

Tutto il traffico che creiamo attraverso diversi canali di promozione, devono portare ad una pagina di atterraggio anche detta Landing Page dove i potenziali interessati troveranno le informazioni che cercano e che tu hai promosso attraverso la fase di awareness.

3- Lead Magnet e vantaggio

Nella suddetta pagina di atterraggio, dobbiamo inserire un vantaggio per i nostri potenziali cliente il modo da convincerli a lasciarci i loro dati (nome, e-mail, numero di telefono).

Questo vantaggio viene chiamato Lead Magnet e può essere, uno sconto, la prova gratuita di un software per un periodo limitato, un ebook da scaricare, l’accesso ad un webinar, una call con un consulente, un questionario da compilare.

4- Email di follow-up (Lead nurturing)

Attraverso un autoresponder come Aweber, Getresponse, Mailchimp, dovrai settare delle email a scadenza precisa in modo da “nutrire il tuo cliente” sia che abbia già acquistato il tuo prodotto o servizio, sia che non l’abbia fatto ed abbia quindi una spinta in più per tornare sul tuo sito e landing per la conversione.

Un esempio di Funnel che abbiamo sotto gli occhi

Una strategia di marketing che prevede la presenza di un funnel è quella proposta da Ryanair.

Il brand è così noto da non avere bisogno di fare delle campagne pubblicitarie ed accrescere la sua awareness…ma a parte questo, ogni volta che entriamo nel sito di Ryanair per acquistare dei biglietti aerei, prima di arrivare al carrello per il pagamento, veniamo catapultati nelle pagine di up-selling e cross-selling in cui ci propongono il noleggio auto, l’hotel, l’acquisto di posti preferenziali sull’aereo e via dicendo.

A seguito della nostra prenotazione, ci invieranno diverse e-mail per proporci prodotti in upsell e promozioni su voli per altre mete.

Quando acquistiamo un biglietto, non entriamo quindi nel sito internet di Ryanair, bensì nel suo funnel.

Questo è solo un semplicissimo esempio di come può funzionare un funnel nella sua fase operativa.

Conclusione

Quello del Funnel Marketing è uno tra i metodi più potenti per ottenere nuovi clienti e fidelizzarli.
La nota dolente è che il mondo del Funnel Marketing, in base al tuo modello di business, può essere molto complesso e difficiel da strutturare. Questo è il motivo per quale è bene affidarsi a dei professionisti che ne conoscano tecniche e dinamiche.