Principio della mera esposizione

Probabilmente hai già sentito parlare del principio della mera esposizione…e di sicuro ti è capitato di… sentire una nuova canzone e di non farci molto caso all’inizio, ma dopo averla ascoltata diverse volte, scopri che ti piace davvero e ti sorprendi a canticchiarla, così, senza pensarci. Sai perché accade?

Questo fenomeno è un chiaro esempio del principio della mera esposizione: più vedi o ascolti qualcosa, più ti piace. In altre parole, tendiamo ad apprezzare di più le cose quando ci sono familiari.

Chiariamo il concetto con un esempio

Un esperimento del 1992 da parte del Journal of Experimental Social Psychology spiega meglio il concetto: alcuni ricercatori americani selezionarono 4 donne di aspetto simile e dissero loro di frequentare un determinato corso presso il college un certo numero di volte durante il semestre ma senza interagire con gli altri studenti. Tutte e 4 le donne posarono per una foto che uno degli studenti scattò loro.

La prima donna non partecipò affatto alle lezioni, la seconda cinque volte, la terza dieci volte e l’ultima donna partecipò quindici volte.

Alla fine del semestre, gli studenti della classe, vedendo le foto di ciascuna delle 4 donne le classificarono in modo diverso: valutarono la donna che avevano visto 15 volte molto più positivamente della donna che non avevano visto affatto.

Esposizione subliminale

Un fattore molto interessante è che il principio della mera esposizione è ancora più forte quando le parole o le immagini vengono ripetutamente presentate in modo subliminale. Come già detto, essere semplicemente esposti a qualcosa per un certo periodo di tempo favorisce una maggiore simpatia per ciò che è stato presentato, ma quando le persone vengono esposte ad uno stimolo a livello inconscio, l’esposizione crea una simpatia ancora maggiore.

Uno studio conferma la sua efficacia

In un esperimento, i ricercatori del Berkeley College condussero tre versioni leggermente diverse dello stesso esperimento sullo stesso gruppo di persone:

  • nella prima, alle persone scelte, che stavano svolgendo un’attività al computer fu mostrata una foto di una persona (chiamiamolo “Mark”) per 5 volte alla velocità di soli 4 millisecondi. La velocità di esposizione era talmente elevata da impedire loro di vedere realmente la foto.
  • Nella seconda versione, tutto fu uguale, tranne per il fatto che la foto che era stata presentata era di una persona diversa (chiamiamolo “John”).
  • Nella terza versione, tutto fu uguale, tranne per il fatto che alle persone scelte non fu mostrata nessuna foto.

I risultati rivelarono il potere dell’esposizione subliminale:

Le persone, sebbene fossero state esposte alle immagini come dei flash sul monitor, furono molto più disposte al dialogo ed all’interazione con Mark, rispetto a John, questo perché lo avevano visto per primo e Mark era rimasto loro più impresso. Questo meccanismo viene spesso usato negli spot pubblicitari per veicolare messaggi subliminali atti a renderci più propensi all’acquisto.

3 + 1 Suggerimenti basati sul principio della mera esposizione che puoi applicare a livello digitale

Rendi il tuo sito web simile agli altri

Sebbene la nostra cultura teoricamente suggerisca di valorizzare l’individualità e l’indipendenza di spirito e stile, siamo tutti un tendenzialmente conformisti.

Questo non è un giudizio, ma un dato di fatto. Siamo socialmente programmati per conformarci a un livello tale da essere percepiti come non minacciosi o persino attraenti per gli altri. Essere familiari significa essere accettati.

Se un sito web è troppo diverso da qualsiasi altro sito che abbiamo visto, potremmo inizialmente non apprezzarlo, provando automaticamente una fastidiosa sensazione di sfiducia piuttosto che un fascino viscerale. Il layout generale, il posizionamento di funzioni base e sezioni, i processi di pagamento, la disposizione di immagini e testi dovrebbe essere simile ad altri siti. In altre parole, per “legge (quasi) universale” , la maggior parte dei siti web ha lo stesso aspetto, anche se si tratta di settori diversi.

Il tuo sito web crea conversioni in base a come esponi il tuo Unique Selling Proposition

Un altro potente risultato del principio della mera esposizione è il modo in cui il pubblico si abitua a come tu hai creato la tua proposta di vendita (USP), come proponi i tuoi prodotti, come veicoli le offerte, quali garanzie offri. Più metti in evidenza, parli, sottolinei il tuo Unique Selling Proposition (ne parlo anche nella mia guida gratuita che puoi scaricare QUI), più familiare diventerà per il tuo pubblico. Ergo, più diventerà attraente.

Tuttavia, è importante comprendere il tuo target prima di creare un USP, facendo un’analisi approfondita del tuo mercato di riferimento e attingendo informazioni dai social media e da Google Analytics. Vedere come il tuo pubblico di riferimento reagisce al tuo prodotto o al tuo sito web ti aiuterà a capire come ottimizzare il tuo sito ai fini della conversione.

Targettizza con criterio

Ci sono migliaia di nicchie e sottogruppi sul web e di certo non stai cercando di proporre i tuoi prodotti a tutti. E’ molto importante identificare la nicchia che desideri scegliere come target. Proprio come ci sono diverse nicchie e sottogruppi, così ci sono una varietà di potenziali risposte al principio della mera esposizione da parte degli utenti.

È fondamentale determinare attraverso l’osservazione e l’analisi approfondita chi è il tuo target e come risponde ai tuoi prodotti. Maggiori saranno i dati che riuscirai a collezionare, maggiore sarà il livello di interazione e conversione con il tuo sito web che riuscirai ad ottenere.

+1 – Devi esserci

Come puoi usare il principio della mera esposizione? Beh, se si desidera stringere legami con le persone, è molto utile rimanere socialmente attivi. Non devi basare la tua vita sui social o sul web in generale, ma il semplice fatto di essere presente in modo proattivo divenendo un nome noto o meglio un punto di riferimento potrebbe portare chi ti circonda ad avere un atteggiamento più positivo nei tuoi confronti.

Più ti vede, più gli piaci!

In un mondo orientato al marketing, questo è il motivo per cui le aziende pagano tonnellate di denaro per mettere il loro logo sulle cose. Quindi mi chiedo: comprerò davvero più prodotti della “Nike” se il suo logo è stampato sui miei biglietti per lo stadio? – Bene, quando sono nel negozio di articoli sportivi e sto cercando di decidere quale scarpe da ginnastica comprare, cercherò il logo che mi sembra più familiare o quello che lo è meno? Il principio della mera esposizione vince ancora!

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UDITE UDITE:

Sembra anche che il principio della mera esposizione non funzioni così fortemente con i bambini perché loro tendono a preferire cose nuove a cose che sono invece diventate familiari.