Scala di Valori o Value Ladder: cos’è, a cosa serve e come si crea
Hai mai sentito parlare di Value Ladder o scala di valori? In senso lato è un termine abbastanza intuitivo: indica in poche parole una sorta di “classifica” di ciò che puoi offrire ai tuoi potenziali clienti.
Semplificando: “più valore darai, più aumenterà il prezzo del prodotto”.
Se non lo hai ancora letto, ti consiglio un libro molto interessante sul Funnel Marketing chiamato Funnel Marketing Formula scritto da Michele Tampieri, in cui tra gli altri argomenti, tocca anche quello della Value Ladder.
Il concetto di Scala di Valori arriva direttamente dal mercato americano e viene sviscerato molto bene anche dai testi di Russell Brunson uno dei padri del Funnel Marketing.
Facciamo un esempio di Value Ladder
Immagina di essere un formatore (magari lo sei veramente) e desideri monetizzare al massimo dalla tua attività di coaching.
Se il tuo obiettivo finale (chiamato High Ticket – che non è altro che il prodotto di punta del tuo brand, apice di tutti i tuoi sforzi) è quello portare i tuoi potenziali clienti ai tuoi corsi, dovrai creare un percorso ad hoc, che li faccia interessare sempre più al tuo lavoro e a ciò che offri, fino a farli schiodare dalla sedia e venire in aula o, se sei veramente figo, in un teatro!
Dove si colloca una Value Ladder in una strategia di marketing?
Semplificando al massimo, se decidi di adottare un Funnel come strategia, la tua Value Ladder, sarà solo il …quarto punto che dovrai sviluppare; prima dovrai fare un’analisi approfondita del tuo mercato (nicchia in cui posizionarti, competitor, target e buyer personas), creare traffico (attraverso metodi così detti organici, come un blog, gestione social e metodi a pagamento – Social e Google ADS – WhatsApp – Bot) e dovrai definire la tua offerta, capendo quali prodotti posizionare sui diversi gradini della tua Value Ladder.
I punti che seguiranno saranno metodi di Lead Nurturing, il Refferal Marketing, l’analisi delle KPI.
Ma da dove partire?
La nostra Value Ladder è formata da 4 step, ognuno dei quali è rappresentato da un prodotto/servizio in grado di rispondere ad un bisogno o ad una domanda precisa del tuo target.
Ma vediamo più nello specifico come è formata la nostra scala di valori.
STEP 1- Free content
La statistica, il dott. Robert Cialdini ed il neuromarketing ci dicono che se tu offri qualcosa di gratuito a qualcuno, questo qualcuno sarà molto più propenso a darti qualcosa in cambio. Questo viene chiamato in psicologia, principio della reciprocità o come dicevano i latini “do ut des”.
Ecco, sul primo scalino della tua value ladder ci posizionerai un contenuto Gratuito (hai letto bene, gratuito!), sia esso una guida, un estratto di un tuo libro, un video, una check-list, un webinar, un periodo di prova di un software, campioni gratuiti di un prodotto fisico.
Lo so che investire tempo e denaro nella creazione di contenuti gratuiti o “regalare” prodotti può sembrare una fatica inutile, ma ti assicuro che non è così. Se adotti in maniera efficace questa strategia, raccoglierai dei frutti duraturi!
A cosa servono i contenuti gratuiti?
Il vantaggio di un contenuto gratuito è quello di ottenere come contropartita dei dati (nome, indirizzo email, numero di telefono) che potrai utilizzare successivamente per portare i tuoi potenziali clienti al secondo step tramite l’email marketing, una call telefonica, un messaggio via WhatsApp o un bot di Messenger.
Tramite un contenuto gratuito sarai in grado di “scaldare” il tuo potenziale cliente e di farlo affezionare a te, portandolo “fisiologicamente” verso gli altri gradini della tua scala di valori.
Ricorda che solo creando valore potrai scalare il tuo business, dare visibilità al tuo brand o al tuo personal brand.
STEP 2 – Low budget product
…o prodotto a prezzo contenuto, prevede la vendita di un contenuto ad un prezzo piuttosto basso – solitamente compreso tra 9 e 19 euro (ma non sempre).
In questo step potrai offrire un libro, un corso base, un prodotto con funzionalità ridotte. Nulla che ti faccia diventare milionario, ma grazie a questo processo, avrai la possibilità di raggiungere il tuo break even point o punto di pareggio, in cui il denaro speso nella creazione dei contenuti e prodotti, in campagne promozionali, in logistica, verrà compensato dalle vendite del tuo Low budget product.
Il secondo step permette di “scremare” il tuo target: chi è veramente interessato a te e al tuo prodotto sarà propenso all’acquisto, al contrario, chi non lo è, scenderà dalla scala!
STEP 3 – Middle budget product
In questa fase il tuo cliente, che ha acquistato il tuo Low budget product è già caldo e ti conosce. Sarà così più semplice vendergli qualcosa di più costoso. Il costo indicativo di questo prodotto solitamente si aggira intorno ai 197 euro.
STEP 4 – Hight ticket
Il quarto step è chiamato Hight ticket ed è posto al gradino più alto della tua strategia.
In questa fase, chi è veramente in target e vuole realmente completare la tua Value Ladder, acquisterà il prodotto top, spendendo una cifra decisamente più impegnativa.
Un semplice esempio di Value Ladder
Per capire meglio il processo, prendiamo come esempio la creazione di Value Ladder costruita su dei corsi di canto tenuti da Giorgia – ho preso lei come esempio per le sue indubbie qualità canore!
La nostra Value Ladder vedrà:
- 1° step – ebook gratuito con tecniche di canto utilizzate dall’artista
- 2° step – accesso alla lezione base di 45’ ad un prezzo di 19 euro
- 3° step – accesso al corso completo di 5 ore ad un prezzo di 197 euro
- 4° step – lezione di gruppo dal vivo della durata di 3 ore da frequentare in giornate prestabilite al costo di 299 euro
Questo esempio non contempla il ROI (return of investment), la fattibilità logistica e soprattutto la disponibilità di Giorgia…ma era giusto per farti capire il flusso!
Per quali business non funziona?
Se vendi prodotti fisici duraturi, come ad esempio l’arredamento, la scala di valori non è il metodo più adatto a dare visibilità al tuo brand e a monetizzare.
Una volta venduta una una cucina, difficilmente il tuo cliente tornerà da te dopo poco tempo.
In questo caso la tecnica migliore per vendere i prodotti del tuo negozio, oltre alla cucina, sono il cross-selling (prodotti correlati – come le sedie ed il tavolo per la cucina) o l’up selling (finiture pregiate o migliori elettrodomestici ad un prezzo vantaggioso applicato in fase di preacquisto) – ma questa è un’altra storia!
Quali sono i vantaggi di creare una scala di valori?
Innanzitutto per rispondere a questa domanda ti posso dire che creare una scala di valori ti farà capire come strutturare la tua offerta.
In altre parole sarai in grado di ottimizzare gli step che ti condurranno al massimo rendimento del tuo business. Potrai creare una strategia di marketing ottimizzata, avendo sempre chiaro il focus del tuo business, monitorando il ROI dell’investimento fatto in ogni fase.
Aspetto assolutamente da non sottovalutare è la fidelizzazione del cliente.
Trasformare uno sconosciuto in ambassador è l’obiettivo di ogni business che si rispetti.
E tu hai già creato la tua Value Ladder?
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