Target e Buyer Persona(s)

Se il tuo obiettivo è vendere un prodotto o un servizio, una delle prime cose da fare è stabilire chi sono i tuoi potenziali clienti – target e buyer personas.

Se ti occupi di marketing, sai perfettamente di cosa sto parlando e che cosa sono Target e Buyer Personas…ad ogni modo un piccolo “recap” non fa male.

Differenza tra Target e Buyer Persona

TARGET

Nel marketing, per target si intende un gruppo più o meno ristretto di utenti potenziali ai quale viene diretta una determinata azione pubblicitaria/promozionale. Il target è caratterizzato da alcuni aspetti di seguito riportati:

  • Definizione ampia
  • Nessun elemento specifico
  • Nessuna abitudine
  • Costituito da persone potenzialmente interessate al tuo prodotto o servizio

Esempio: Uomo tra 35-45 anni – abita in centro Italia – Impiegato in azienda privata – budget annuo 20K

BUYER PERSONA

La buyer persona – al singolare – è il ritratto di un “utente tipo” che incarna un segmento del nostro pubblico di riferimento. Quindi la rappresentazione specifica di un potenziale cliente. La buyer persona ha le seguenti caratteristiche:

  • Definizione specifica
  • Persona reale
  • Dettagli su aspetti fondamentali della sua vita e delle sue abitudini
  • Cliente ideale

Esempio: Lucia Rossi, 35 anni, sposata, due figli. Laureata in economia e commercio, lavora come responsabile marketing per un’azienda tessile in provincia di Treviso. Grazie alle sue spiccate doti comunicative le è stato affidato un ruolo di maggiore rilevanza. Ama il suo lavoro che riesce a gestire insieme agli impegni familiari. In pausa pranzo è solita andare in palestra, mentre durante il weekend esce spesso in barca con la sua famiglia.

Come definire il tuo target

Per definire il tuo target, se hai uno storico, quindi hai già avuto dei clienti, è possibile farlo analizzando ed interpolando i dati raccolti sia off-line che tramite strumenti di analisi come Google Analytics. In questo modo è possibile creare delle categorie target entro le quali poi andremo a definire le nostre Buyer Personas. Se ad esempio hai un negozio fisico e fino ad ora non lo hai fatto, crea un breve questionario cartaceo da proporre ai tuoi clienti magari in cambio di uno sconto o per l’iscrizione ad un piano di fidelizzazione (es. una fidelity card). Se attui un “do ut des” (io do qualcosa a te, tu dai qualcosa a me), sarà più facile ricavare dei dati.

Google analytics

Come definire le tue Buyer Personas

Puoi utilizzare degli strumenti on-line, creare dei questionari o basarti sullo storico della tua attività. Di seguito ti elenco alcuni metodi per farlo.

1 – TOOL ONLINE (alcuni):

Make My Persona: questo strumento ti guida attraverso diciannove domande che ti aiutano a rimpolpare un facsimile dei tuoi clienti in carne e ossa. Il risultato è un’istantanea del cliente a cui puoi ricorrere quando devi rivolgerti a diversi segmenti del tuo pubblico.

Make my persona

Oppure, se non ami i vincoli delle 19 domande di Make My Persona, puoi creare i tuoi profili utilizzando il modello gratuito di HubSpot . Questo modello suddivide le persone in quattro sezioni (Chi, Cosa, Perché e Come) e include lo spazio per iniziare a fare brainstorming su soluzioni che superano le loro obiezioni comuni.

Hubspot

UserForge è un altro strumento gratuito, ben progettato, anche se un po’ spartano. UserForge ti consente di creare personaggi del cliente molto semplici che si limitano a pochi dati.

Userforge

2- SONDAGGI:

SurveyGizmo (oggi si chiama Alchemer) offre la possibilità di realizzare indagini più approfondite ed articolate in più pagine, Google Forms è più indicato per catturare opinioni veloci o feedback su determinati argomenti. Survio, un altro tool veramente utile per creare sondaggi. La versione free è sufficiente per testare lo strumento e per le piccole attività. Personalmente consiglio proprio Survio!

Invita le persone del tuo enturage a compilarlo attraverso i social, una mailing list se ne hai una, gruppi Telegram o WhatsApp.

Survio

Vuoi trovare nuovi clienti?

3- SOCIAL

Facebook Audience Insights: il social network più famoso al mondo è in possesso di una mole impressionante di dati personali relativi agli utenti. Con questo tool puoi scoprire quali sono le pagine più seguite in una certa fascia di età e area geografica, che tipo di dispositivi usa il tuo target e che passioni ha.

Facebook Audience Insights

4- TELEFONO

Crea un questionario da sottoporre a campione telefonicamente. Forse è un sistema un po’ anacronistico e, anche se spesso si incorre in insulti e telefoni chiusi in faccia, meglio valutarne l’utilizzo piuttosto che scartarlo a priori.

Quali sono i dati utili da estrapolare?

Ma quali sono i dati utili da raccogliere per definire le nostre Buyer Personas?

  1. ETÀ
  2. SESSO
  3. NAZIONALITÀ
  4. OCCUPAZIONE
  5. GUADAGNI ANNUALI
  6. CAPACITÀ DI ACQUISTO
  7. CARATTERE
  8. ATTIVITÀ
  9. ABITUDINI
  10. COMPORTAMENTI
  11. INTERESSI
  12. STILE DI VITA
  13. VALORI
  14. PREGIUDIZI
  15. PAURE

Una volta raccolti i dati, cosa ci devo fare?

Una volta raccolti i dati, non ti resta che suddividerli per categorie delineando ogni aspetto. Crea ad esempio 3/4/5 profili suddivisi per fascia d’età, per luogo o per interessi. Così facendo, se devi promuovere diversi prodotti, potrai capire quale profilo può rappresentare la tua buyer persona ideale. Sarai in grado di creare una strategia ad hoc per ogni cliente tipo.

Conclusione

Questa è solo un’infarinatura sui quelli che sono i metodi per definire i tuoi potenziali clienti. Se ti fa piacere, scarica la mia guida sulla strategia di marketing che trovi qui e/o, se hai suggerimenti, consigli o vuoi parlarmi della tua esperienza riguardo la profilazione di target e buyer personas, lascia un commento.